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　　主張一：適應(yīng)需求是基礎(chǔ)

　　隨著中國(guó)經(jīng)濟(jì)的迅猛發(fā)展，占中國(guó)企業(yè)總數(shù)90%以上的企業(yè)越來(lái)越急需適合的信息化手段以推進(jìn)企業(yè)的可持續(xù)發(fā)展，這些

　　同時(shí)在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)條件下，企業(yè)之間的競(jìng)爭(zhēng)愈發(fā)激烈，企業(yè)能否在競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，關(guān)鍵在于能否適應(yīng)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的變化，適時(shí)建立起一個(gè)優(yōu)化市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)管理系統(tǒng)，并能抓住機(jī)會(huì)選擇最適合企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的有利手段，使市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)達(dá)到整體優(yōu)勢(shì)。　

　　在此前提之下市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)體系的確立是以現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)觀念的確立為基礎(chǔ)的。市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)必須有周密、詳細(xì)、切實(shí)可行的策劃，同時(shí)，更要結(jié)合市場(chǎng)，迅速反應(yīng)，及時(shí)調(diào)整。

　　九鑫集團(tuán)在推廣新膚螨靈霜的過(guò)程中，聳人聽(tīng)聞地提出了螨蟲(chóng)的概念，并廣泛列舉出螨蟲(chóng)傳染的多種途徑（如夫妻傳染、父母?jìng)魅尽⒛缸觽魅镜龋�，此舉果然見(jiàn)效。廣告一出，立刻使許多女性恐慌起來(lái)，紛紛掏錢(qián)搶購(gòu)。后來(lái)，九鑫集團(tuán)為進(jìn)一步增強(qiáng)可信度，在促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)又增加了儀器檢測(cè)手段，顯示鏡下，果然可見(jiàn)讓人心悸的蠕動(dòng)的螨蟲(chóng)。正是巧妙地實(shí)施了恐嚇營(yíng)銷(xiāo)，名不見(jiàn)經(jīng)傳的九鑫集團(tuán)年收入近4億元，獲利頗豐。接著，九鑫又趁勢(shì)推出了螨婷香皂等系列產(chǎn)品。　

　　其實(shí)，所謂新膚螨靈霜原來(lái)就是膚輕松軟膏，螨蟲(chóng)跟人體表面其它細(xì)菌一樣，并非什么新發(fā)現(xiàn)。但正是由于結(jié)合市場(chǎng)，及時(shí)調(diào)整策略從而大獲全勝�！�

　　因此對(duì)生產(chǎn)企業(yè)的要求就是根據(jù)市場(chǎng)需求,生產(chǎn)出適合需求的新產(chǎn)品,才能在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立足，從而取得企業(yè)利益最大化。從這個(gè)意義上說(shuō)，適應(yīng)需求是基礎(chǔ)�！　　�

　　主張二：滿足需求是根本

　　單單生產(chǎn)出適應(yīng)需求的產(chǎn)品還不是企業(yè)唯一的目的,在產(chǎn)品短缺時(shí)代，企業(yè)最關(guān)心的事情是能否擴(kuò)大制造規(guī)模，而現(xiàn)在的市場(chǎng)則需要關(guān)注三點(diǎn)：感知需求必須準(zhǔn)確，如果對(duì)需求感知不準(zhǔn)確，這個(gè)企業(yè)所有的工作都在把自己推向死路；第二，感知并滿足需求的速度必須快速，因?yàn)槿�球公司都在列�?duì)角逐同一個(gè)用戶，如果速度不夠快，這種公司就沒(méi)有接觸到用戶的參賽資格；第三就是要保持持續(xù)不斷的創(chuàng)新動(dòng)力，這種動(dòng)力的真正來(lái)源是市場(chǎng)，而不是靠組織的行政命令�？啃姓�推動(dòng)獲得創(chuàng)新動(dòng)力的企業(yè)，在動(dòng)力狀態(tài)上就像在搞運(yùn)動(dòng)，而動(dòng)力不足時(shí)的運(yùn)動(dòng)間歇，就是企業(yè)被淘汰出局的時(shí)刻。因此從這個(gè)角度上說(shuō),企業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品的同時(shí)也必須考慮到生產(chǎn)出的產(chǎn)品是否能滿足市場(chǎng)需求。

　　榮昌制藥研發(fā)的肛泰，于94年上市。它根據(jù)中醫(yī)臍療原理，采用透皮吸引技術(shù)，貼肚臍治療痔瘡，避免了栓劑、膏劑肛門(mén)直接給藥的弊端---容易被排泄而產(chǎn)生藥物浪費(fèi)。一天貼一片，24小時(shí)持續(xù)有效地治療。它用藥方便---隨時(shí)隨地可用藥，在痔瘡發(fā)作時(shí)，將藥片往肚臍上一貼即可。不需忍痛回家用藥。徹底滿足患者治療的需求。

　　這一方便好用的新劑型成為了榮昌肛泰的最大賣(mài)點(diǎn)，也是當(dāng)年市場(chǎng)上的一大亮點(diǎn)。簡(jiǎn)簡(jiǎn)單單的六個(gè)字：“貼肚臍，治痔瘡”，再加上幽默的電視廣告、國(guó)內(nèi)首創(chuàng)系列漫畫(huà)廣告配詼諧風(fēng)趣的打油詩(shī)以及貼滿了大江南北的衛(wèi)生間不干膠公益廣告，幾乎給當(dāng)年痔瘡市場(chǎng)帶來(lái)的革命性、顛覆性的變化，迅速贏得消費(fèi)者的好感，取得上市一年就銷(xiāo)售上億的好業(yè)績(jī)

　　每個(gè)行業(yè)生產(chǎn)產(chǎn)品都應(yīng)該是在滿足市場(chǎng)需求的前提下才可進(jìn)行,曾經(jīng)有人稱(chēng)中國(guó)的保健品市場(chǎng)已進(jìn)入“亞死亡”狀態(tài)，保健食品市場(chǎng)銷(xiāo)售額正以每年30%的速度下滑，業(yè)內(nèi)許多名噪一時(shí)的企業(yè)猶如曇花一現(xiàn)了無(wú)蹤影，公眾對(duì)保健食品的不信任率逐年增加，全行業(yè)正面臨著嚴(yán)重的市場(chǎng)危機(jī)和信任危機(jī)。困頓中的企業(yè)何去何從？如何尋求新的發(fā)展？這是每一個(gè)身處其中的企業(yè)所要思考和面對(duì)的,而此種情況之下,企業(yè)只有把握市場(chǎng)需求努力開(kāi)發(fā)科技含量高的產(chǎn)品，才是現(xiàn)階段國(guó)內(nèi)保健品企業(yè)的當(dāng)務(wù)之急。只有科研上去了，產(chǎn)品得到創(chuàng)新發(fā)展，效果增強(qiáng)了，才能得到消費(fèi)者信任，企業(yè)也才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地�！　　�

　　主張三：創(chuàng)新需求是動(dòng)力

　　企業(yè)生產(chǎn)出適銷(xiāo)對(duì)路的產(chǎn)品并不是終了,菲律普•科特勒教授認(rèn)為，企業(yè)應(yīng)突破以銷(xiāo)售為唯一目的的思維框架，必須去思索顧客的終身價(jià)值——即企業(yè)未來(lái)可以從該顧客身上獲得的利益的現(xiàn)值，必須考慮如何才能在某一類(lèi)別中與某位顧客做成更大的生意�！�

　　21世紀(jì),市場(chǎng)呼吁有創(chuàng)新意識(shí)的產(chǎn)品,同時(shí)企業(yè)如果想要建立品牌資產(chǎn),關(guān)鍵就在于發(fā)展與顧客的互相依賴、互相滿足的關(guān)系。產(chǎn)品在市場(chǎng)上開(kāi)疆拓土，必須打破以往的慣性思維，在借鑒傳統(tǒng)模式與招數(shù)基礎(chǔ)上，尋求突破與創(chuàng)新。比如，在原有的營(yíng)銷(xiāo)策略上強(qiáng)化服務(wù)理念，采用直效營(yíng)銷(xiāo)，將目標(biāo)對(duì)象界定在“個(gè)人化的基礎(chǔ)上，并提供有針對(duì)性的滿足，與他建立一對(duì)一的直接關(guān)系，比如現(xiàn)今流行的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、體驗(yàn)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)等等。　

　　企業(yè)只有需求創(chuàng)新，才能搶占市場(chǎng)先機(jī)。正如東盛集團(tuán)的白加黑上市之前市場(chǎng)上有幾十種同類(lèi)產(chǎn)品在銷(xiāo)售著，但是白加黑找到了與市場(chǎng)需求的接軌，白領(lǐng)要上班，如果感冒以后，過(guò)去的感冒藥基本上都是里邊含有抗過(guò)敏的藥，藥物里面一般都有普爾敏這些東西，負(fù)作用就是產(chǎn)生嗜睡的癥狀，如果服了這個(gè)藥上班整天昏昏欲睡。白加黑在產(chǎn)生創(chuàng)新的過(guò)程中發(fā)現(xiàn)了這個(gè)問(wèn)題，一大批白領(lǐng)，一大批日常需要工作的同志白天要上班，晚上需要很好的休息，應(yīng)運(yùn)這個(gè)市場(chǎng)需求創(chuàng)造了這個(gè)產(chǎn)品，這個(gè)產(chǎn)品從上市以來(lái)取得了非常大的銷(xiāo)售，產(chǎn)品一年的銷(xiāo)售額大約達(dá)到5個(gè)億，在感冒藥激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)中，白加黑能夠脫穎而出，實(shí)際上是它找到了需求。

　　再如藍(lán)哥智洋國(guó)際行銷(xiāo)顧問(wèn)機(jī)構(gòu)服務(wù)較多的醫(yī)藥保健品企業(yè),一些醫(yī)藥保健品通過(guò)服務(wù)訂制的市場(chǎng)契機(jī)，以顧客需求為導(dǎo)向，以服務(wù)創(chuàng)新為根本，在盤(pán)活現(xiàn)有資源基礎(chǔ)上，強(qiáng)調(diào)為個(gè)別客戶設(shè)計(jì)產(chǎn)品、服務(wù)、溝通方式的能力。通過(guò)個(gè)性化的訂制服務(wù)來(lái)挽留老顧客，吸引新顧客，它們利用靈活的制造能力與電腦資料庫(kù)，企業(yè)可為成百上千位，甚至數(shù)百位顧客提供獨(dú)一無(wú)二的產(chǎn)品。這樣就達(dá)到了營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的創(chuàng)新需求。這一點(diǎn)是整個(gè)營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)的動(dòng)力。　　　

　　主張四：實(shí)現(xiàn)需求是原則

　　創(chuàng)新的產(chǎn)品生產(chǎn)出來(lái)了，就要看是否能實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售，能為企業(yè)帶來(lái)利潤(rùn)。藍(lán)哥智洋多年服務(wù)的客戶中，大部分企業(yè)與產(chǎn)品之所以能夠?qū)崿F(xiàn)成功銷(xiāo)售，多年來(lái)立于市場(chǎng)的不敗之地，是因?yàn)樗麄冋嬲�的抓住了市�?chǎng)需求，就像打蛇打“七寸”一樣，鎖住了蛇的要害，鎖的穩(wěn)、準(zhǔn)、狠。這在現(xiàn)代社會(huì)，產(chǎn)品同質(zhì)化現(xiàn)象越來(lái)越嚴(yán)重的現(xiàn)狀下，往往是一件比較困難的事。但是一旦抓住了，則就會(huì)出現(xiàn)意想不到欣喜的效果。

　　鈣劑產(chǎn)品可謂在醫(yī)藥保健品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)尤其激烈的一個(gè)品種大類(lèi)，哈藥集團(tuán)的“蓋中蓋高鈣片”在補(bǔ)鈣市場(chǎng)就掀了起一輪又一輪的高潮，中國(guó)更多的人群尤其是兒童、婦女和老人需要補(bǔ)鈣，這已經(jīng)是不爭(zhēng)的事實(shí)。新蓋中蓋高鈣片在競(jìng)爭(zhēng)方面的概念表現(xiàn)得非常好，“一天一片，方便，一片抵過(guò)去5片，實(shí)惠，效果還不錯(cuò)”，這個(gè)概念炒作就是哈藥新蓋中蓋抓住了鈣劑市場(chǎng)的“七寸”，取得了在鈣劑市場(chǎng)上的勝利。把同類(lèi)產(chǎn)品遠(yuǎn)遠(yuǎn)的拋在了后面，其無(wú)論是從技術(shù)方面還是從功效方面，都體現(xiàn)出了競(jìng)爭(zhēng)方面的思想。

　　而宛西制藥在補(bǔ)腎市場(chǎng)中的全國(guó)眾多廠家都在生產(chǎn)“六味地黃丸”的情況下，生產(chǎn)的河南仲景牌六味地黃丸以“藥材好，藥才好”的訴求理念，像此產(chǎn)品市場(chǎng)殺出的一匹“黑馬”，不僅使消費(fèi)者對(duì)“仲景”這個(gè)品牌非常相信，而且對(duì)其藥材地道，選料講究，組方合理，藥量充足，藥效持久等特點(diǎn)持有非常認(rèn)可的態(tài)度。這就是宛西制藥抓住了產(chǎn)品“七寸”營(yíng)銷(xiāo)的結(jié)果，在六味地黃丸市場(chǎng)平穩(wěn)中得到銷(xiāo)量的增加�！�

　　縱觀諸多成功的企業(yè)，他們?cè)谶M(jìn)行成功營(yíng)銷(xiāo)時(shí)，都往往是鎖住了營(yíng)銷(xiāo)“七寸”，使自己遠(yuǎn)遠(yuǎn)處于企業(yè)與行業(yè)的前列或是前沿。而對(duì)于這些成功企業(yè)各類(lèi)“奇招異術(shù)”的運(yùn)用，自然是比較適合本企業(yè)的優(yōu)勢(shì)所在，所以他們的產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)了需求�！�

　　主張五：重復(fù)需求是目的

　　企業(yè)實(shí)現(xiàn)需求并不是結(jié)束，當(dāng)今社會(huì)，一樣的品質(zhì)，一樣的訴求，一樣的廣告，一樣的促銷(xiāo)......已經(jīng)進(jìn)入了同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代，產(chǎn)品與產(chǎn)品之間，企業(yè)與企業(yè)之間，差異化越來(lái)越小，在此情況下，消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品和品牌的忠誠(chéng)度越來(lái)越低，因?yàn)橄�費(fèi)者的選擇余地更大了。同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)時(shí)代對(duì)企業(yè)提出了更高的要求，最突出的特點(diǎn)就是，在基本的功效價(jià)值層面企業(yè)之間已經(jīng)達(dá)到了競(jìng)爭(zhēng)的臨界，僅僅停留在現(xiàn)有層面的競(jìng)爭(zhēng)，是無(wú)法實(shí)現(xiàn)企業(yè)優(yōu)勢(shì)的樹(shù)立，或者說(shuō)短時(shí)間內(nèi)是難以有所突破的。對(duì)家電數(shù)碼等以技術(shù)創(chuàng)新為核心競(jìng)爭(zhēng)力的行業(yè)來(lái)說(shuō)，不斷的技術(shù)革新是確定企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的關(guān)鍵，但是對(duì)于食品飲料、保健品、白酒等傳統(tǒng)的消費(fèi)品行業(yè)來(lái)說(shuō)，技術(shù)創(chuàng)新很難而且基本是一句空話，其同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)特別嚴(yán)重，概念炒作是慣用手段，但問(wèn)題是，經(jīng)過(guò)十多年的炒作，概念基本被用盡了，現(xiàn)在很難有所突破。機(jī)會(huì)對(duì)每一個(gè)企業(yè)都是公平的，毋庸置疑，如何確立自己獨(dú)特的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)是每一個(gè)企業(yè)的戰(zhàn)略思考，關(guān)鍵是，如何突破同質(zhì)營(yíng)銷(xiāo)的束縛，尋找自己獨(dú)有的營(yíng)銷(xiāo)策略和手段。　

　　二十年不變的武漢健民的龍牡壯骨顆粒，經(jīng)專(zhuān)家運(yùn)用消費(fèi)者心理探測(cè)調(diào)研等一系列工具，深入了解消費(fèi)者心理真正所需，一方面維護(hù)消費(fèi)者對(duì)老品牌的忠誠(chéng)度，另一方面開(kāi)發(fā)出果味、無(wú)糖、納米等新差異化的產(chǎn)品，賦予了龍牡品牌新的概念，把消費(fèi)群從嬰幼兒擴(kuò)大到了兒童，從而開(kāi)辟出一個(gè)新的市場(chǎng)�！�

　　從這個(gè)意義上來(lái)講，產(chǎn)品的重復(fù)需求就顯得尤為重要，這正如近年來(lái)日漸興旺的會(huì)務(wù)營(yíng)銷(xiāo)、旅游營(yíng)銷(xiāo)、直銷(xiāo)等模式的營(yíng)銷(xiāo)方式，客戶維護(hù)的好了，轉(zhuǎn)介紹等方式就真正落到了實(shí)處，因此可以實(shí)現(xiàn)客戶的重復(fù)需求，從而漸漸樹(shù)立了企業(yè)的品牌形象，使得眾多企業(yè)頗為棘手的“品牌宣傳”解決于無(wú)形之中，省卻了大部分的資金投入，做到了真正的事半功倍。從這個(gè)意義上來(lái)講，產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)重復(fù)需求才是企業(yè)營(yíng)銷(xiāo)的最高境界�！　　�